卖房的“Web2.0”时代来了
2008-9-18
前段时间，在商场门口被推销信用卡的人招徕，当我报出房地产业的“家门”后，业务员居然称交通银行限制房产中介人员办理。在信用卡泛滥成灾的今天，银行单单对房产业务员板起面孔，可见这伙人中的部分从业者信用确实有点问题。
提及二手房中介，相信很多人的感觉比较复杂。它们几乎遍布城市的各个角落，楼市向好时门店如水葫芦一样疯长，行情回落时如败阵的军队般狼狈撤退，业务员玩弄花招欺骗客户的案例频仍，老板携款潜逃的事也并不罕见。然而，谁都无法否认，这个行业如野草一样，在枯荣轮回中，生命力顽强。
无论开发商、还是代理商、抑或购房人，都无法忽视二手房中介的存在，更不能小觑其成长空间。不妨以上海数据相佐证，目前上海一手住宅网上可售量660多万平米，而二手住宅可售量超过1470万平米；从成交量分析，去年12月开始，二手住宅反超一手住宅，并且一直持续到目前。显而易见，如今二手房已主导上海楼市。
这其中的潜台词是，二手房门店的生意总体比售楼处稍好，虽然两者皆不如意。实际上，随着房改之前集聚的购房需求快速释放，新房销量将被二手房超过，从时间上看，大城市将早于中小城市。美国目前九成左右的住房成交量，是二手房。套用马义理论：经济基础决定上层建筑，可以这么总结房屋销售规律：成交结构决定成交方式。
在一手房主导房市江湖的年代里，新房代理商甚是风光，概念包装、广告轰炸、销控技巧、豪华售楼处，撒手锏还真不少。然而随着二手房市场的慢慢做大，中介店势力异军突起，与传统的代理模式相比，其网络庞大、界面方便、成本低廉。在模式成熟的美国，包括新房和旧房在内的房源都通过经纪人，在多重上市服务系统（MSL）上发布和交易，已把操作程序简化到没店铺也能完成交易。
国内最近有些新动态，一二手联动”成为业界走红的名词。说白了，就是开发商将新房借道二手房中介进行销售。这一现象出现的原因有三。一是二手房成交比重上升，光顾门店的客户远超售楼处，中介店成为销售主战场；二是可以借助中介巨大网络，迅速将信息抵达客户，且是口对口的推介，而非空对空的广告传播；三是能够节省巨额广告费，这对于目前资金紧张的开发商极有诱惑力。
很多业内人士认为，这只是由于市场不景气的结果。实际上这是一个大趋势，开发商多属顺势而为，而非天才之举。世界上最大的企业是零售领域的沃尔玛，中国最具价值的企业是海尔，可包括海尔在内的整个家电业却被国美电器这一流通企业所挟制，中国最风光的海外上市企业是做电子商务的阿里巴巴；去年惊艳美国纽交所的易居中国，也是一家房地产流通服务企业；近期上海搜房网轻而易举便召集几千购房者，浩浩荡荡地搞团购。
不难看出，在现代商业游戏中，不仅需拼谁的产品好，更要看谁会搞分销。而控制分销渠道的企业往往处于产业链的关键位置。就房产销售而言，“网络为王”时代，已悄然来临，楼市低迷只是一个加速器，将有越来越多的新盘选择利用二手房中介网络进行分销。随着房地产市场渐趋成熟，客观上，也要求房屋流通模式升级换代。
一个新生事物的出现，往往得经历一番磨砺，正所谓唯物辩证法中的“螺旋式式上升，波浪式前进”。2006年初，当上海楼市已持续低迷半年后，一二手联动走上舞台。中原地产为此打出了“渠道代理”的旗号，并在金地·未来域项目上的首次出师便大获成功，该楼盘由此荣获2005年金地集团的“营销创新奖”。与未来域同处浦东三林板块的万科·新里程，原想放着房子慢慢去化，但看到未来域热销也就红了眼，赶紧与美地行等多家机构结为“连理”，同样取得了不错的业绩。
其后这种模式保留了下来，然而在2007年市场重新红火之际，这一营销利器又被淡忘，真是“好了伤疤忘了疼”。而本轮楼市下调，将不会那么快结束，相信此次深度回调之后，中国房地产市场将走上一条理性发展之路，而原有的新房营销模式也将发生兑变，二手房中介的舞台将越来越大。开发商和代理商必须意识到这一点，而政府也应进一步完善二手房交易制度，若能借鉴美国MSL系统则更佳。